[talk] 쫄지마창업#2 “스타트업 비즈니스 모델의 수립과 전략, 그리고 실행” by 이택경님

Subject	#2 “스타트업 비즈니스 모델의 수립과 전략, 그리고 실행”
Place	Maru 180 B1
Time	2018.03.19.(월) 19:30-21:30
Speaker	이택경
Host	아산나눔재단
Focus	Business model

1. Lesson
(1) 스타트업 성공요인: 5 essential elements(idea, team, business model, funding, timing) that lead to success by Bill Gross 

• 1) Team: 아이템 다른 사람도 가질 확률이 높지만, 안되면 피봇하면 되기에.
• 2) BM: 아이디어/아이템(곧, 발명가) < 팀/실행(곧, 기업가)
• 고려할 것: 내 BM은 날 계란, 프라이, 독특한 음식 인가?
• 3) Action: 액션이 중요

(2) 비즈니스 모델 탄생: 새로운 가치 창출

• 1) BM은 고객의 문제를 해결하는 것
• (a) 문제: 실제 존재하는 needs가 아닌 문제를 찾는 경우가 많음
• (b) 해결: 따라서 define problem을 잘해야함
• 2) BM 찾는 질문: “나는 다른 사람이 나를 위해 무엇을 만들어줬으면 좋겠나?”, ”내가 아닌 다른 사람들에게 무엇이 필요한것인가?”
• 3) BM 본질적 가치
• (a) “고객이 가치를 두는 것은 무엇인가?” : 사고 싶은 물건(O) > 팔고 싶은 물건(X)
• (b) 고객 분석
• 잘 관찰: 예상치 못한 고객과 시장 가능성
• User vs buyer: 애완동물(buyer: 주인), 아이에게 좋은 것(buyer: 부모님) = 둘다 만족
• Multi-sided 고객들 모두 감안: buyer, seller 모두 만족

(3) BM 수립과정

• 1) 과정#1: 본질부터 시작해서 top-down으로 정리. 키워드, 한두문장, 엘리베이터 스피치(2-3분), six slides, 사업계획서 작성(10페이지 내외).
• (a) 조심할 부분: 껍데기(외부 투자자를 위한) 제거할 것
• 2) 과정#2: 선행 조사(예. 경쟁사), 마케팅 마이오피아 벗어날 것(예. 웹/앱, 해외)
• (a) 가설 작성 후 검증 iteration 돌려볼 것
• (b) 다양한 usecase/scenario 생각할 것(예. 여행 떠나기 전, 사진 보고, 어떤 검색, 예매, 현지 구매, 현지 방문, 후기 등을 보고 내 서비스가 어느 단계에 해당하는 서비스인지 파악; 곧, 현지의 경우, wi-fi 안될 수 있으니 offline 가능한 app으로 출시)
• (c) 가설에서 객관적/논리적 검증 필요: 설문조사를 너무 믿지 말것(B2B가 아닐 경우)

(4) BM 필수요소(기초 검증 과정)

• 1) 디테일한 고객니즈/문제점: 고객이 문제라고 하는 데, 문제라고 인지하고 있는가?
• 2) 적합한 해결책
• 3) 핵심경쟁력: 진입장벽과 연관. 지적 재산권 등
• 4) 시장성: 시장이 큰가?(투자 검토 시, 90% 팀이 시장성 검토에서 탈락)
• (a) 예. Series A 고려: 대한민국 매출 적어도 1,000억 이상
• 5) 지속성: 지속적으로 매출이 생겨야 함
• 6) 기타:
• (a) 니즈는 분명히 있지만, 해결책이 없음(예. 법적인 부분, 기술적 불가능)
• (b) 니즈는 있는데, 강하지 않음(예. 설문 조사 때 산다고 하는 데, 실제론 사지 않음) 곧, wow(instead of not bad) 서비스로 필요
• (c) Needs > wants(예. 게임; 시장을 키울 수 있지만, 초기 창업자가 하기 어려울 수 있음)
• (d) 지나치게 니치한 시장: 예. 대한민국 1년 10억 매출
• (e) 지속성이 있는가?: 예. 10년정도(참고: 10년 뒤에도 안 바뀔 것인 뭔가? By Jeff Bezos)

(5) BM 실행전략(추가 검증)

• 1) 사업모델 모색: 스타트업은 모델(새로운 상품/고객/사업모델) vs 일반기업은 기획(이해된 상품/고객/사업모델에 추가하는 것: 예. 콜라에 다른 음료 추가)
• (a) 참고: 0~10만 다운로드까지 쉽지 않음.
• 2) 전략: 단계별로 가설 검증<- 실패하더라도 빨리 수습 가능
• (a) 1.0 또는 .5 버전 사업계획서로 바로 시작할 것.
• (b) 선행조사(경쟁사 조사 계속 확인)-> prototype-> alpha-> beta-> 1.0-> 1.2, 1.5, 등
• a) 앱: 1년 안에 10만 다운로드되면? 우리 앱 서비스를 통해, 어떤 가치를 고객이 느끼고 있는가 파악한다면 잘하는 것(이유: B2C의 경우 고객 의도가 다양하기에)
• (c) Tom Peters “준비, 발사, 조준"(ready-fire-aim)
• a) 곧, 목표(고객 만족)에 수렴해 가는 방법을 사용할 것
• (d) 적당히 한 우물만 팔 것: 적어도 10m 정도는 팔 것, 1000m까지 파지 말 것
• (e) 플랜 B 필요(이유: 1/100 성공)
• 3) 내것으로 만들 것: 직접 경험하고 깨닫는 순간을 만들 것

(6) 성공 사례: (조심할 것)기존 성공 방법에 매이지 말 것!

• 1) 고려할 것: 경쟁력 있는 차별점(예. 선점, 기술), 유행(예. 2003년 불닭집) < 트렌드(예. 사이월드), 특허 < 좋은 제품/서비스+지적재산권, 해외에서 가져오거나 카테고리 확장(예. 굳Doc-> 굳Lawyer), 업력 요구정도가 B2B>B2C, 온라인은 오프라인의 투영된 것이지 오프라인에 경험해보지 못한 것은 어려울 수 있음(예. 워드-> 구글닥스), two-sided market(예. 보통 seller가 더 중요할 수 있음)
• 2) 경쟁력 예: 네트워킹 효과(예. 오버추어는 미디어 ⇔ 광고주), 브랜드 이미지 선점(예. 원조 이미지), 인프라 또는 대자본(예. 전국망 KT)
• 3) 카카오톡: 네트워크 효과(지인이 쓰면 나도 써야함)
• 4) 번개장터: 컴퓨터 비전 기술 메인이지만 10만 다운로드로 성공했기에 비즈니스 피봇팅
• 5) 애드투페이퍼: 시장역학관계 먼저 파악필요(대학교 총무과 또는 학생?=> 출력 복사업체 사장님)
• 6) 스타일쉐어: 퍼스트 무버 선점 효과(2010년)
• 7) 스캐터랩: 해외시장 진출(예. 일본), 리텐션(진저/연애의 과학 출시)=> 인공지능 10억쌍 정도 있어야 데이터가 나오는 데 이 서비스로 가능했음
• 8) 앤벗: ?
• 9) 드라마앤컴퍼니: 하이테크만 진리가 아니다(image processing < 수기)=> 지금은 2/3이면 이미 기록이 되어 있음

(7) 실패 사례: 다음검색(vs 네이버), 플래닛(vs 싸이월드)

(8) B2B vs B2C

• 1) B2C와 B2B 비즈니스 속성
• (a) B2C 경우: 서비스 먼저 그 뒤 구체적 수익모델 “마케팅"이 중요(예. Look & feel이 좋아서 처음 사용해보게)
• (b) B2B 경우: 시장역학관계 파악 중요 “영업"이 중요(예. 10시간 PT, 접대 등 필요)
• (c) 초기엔 제휴보단 본인이 직접 
• 2) B2C 서비스 수익모델 예: 광고(고부가가치 vs 저부가가치(예. Admob; 쇼핑의 경우 배너 광고 곧, 키워드 광고, 리스팅 광고가 아닌)), 부분적 유료화(freemium, inapp purchase), analytics(빅데이터: 예. 산업계 동향), 커머스(거래 수수료)
• 3) B2B 고객의 고객: 고객의 고객(B2C)에 대한 고려

2. My Takeaway
(1) 드라마앤컴퍼니: 하이테크만 진리가 아니다(image processing < 수기)=> 지금은 2/3이면 이미 기록이 되어 있음
(2) 고객이 가장 공정하고 정확한 심사위원 곧 첫째도 고객, 둘째도 고객
(3) Action이다. Action!
(4) 과정#1 준비할 것: 본질부터 시작해서 top-down으로 정리. 키워드, 한두문장, 엘리베이터 스피치(2-3분), six slides, 사업계획서 작성(10페이지 내외).
(5) 매쉬업엔젤스 투자: 1-1억5천 투자, 10% 지분 희망

[app review] Delight Room's Alarmy service

Positive 

1. [business idea] Solving common challenges of many people 
2. [operation] Prompt CS: testimony 
3. [UI] putting four services in one place based on users’ journey 
• Sleep Music, Alarm, Weather, News 
4. [UI] Displaying two examples on screen already: http://take.ms/0fx4j
5. [UI] 몇 시간 이후 울린다는 것: 자는 시간 자동 계산 
6. [interaction] Clock 컨트롤 화면 아래 끝까지 계속 pull 할 수 있음 
7. [interaction] focused news reading experience by automating background page color and font size and more 

Negative

1. [Maslow’s hierarchy of needs] 100% 울리지 않음 => 알람으로 가치 없음 
2. [general] file size too big (78 MB or )! http://take.ms/1tFB5
3. [web] No download button header: https://monosnap.com/file/qGb7vqPwrs75S6jpU27w25dhRdjWZG
4. [web] Add links to testimonials: http://take.ms/dTR5P
• To increase credential authority 
5. [Web] Icon not following common practice: https://monosnap.com/file/7FUSZExXNMFqOsp7kS1AzxYUCZ3ZIR
6. [both] Too techie description: http://take.ms/4l7j5
7. [UI] URL => make it as clickable hyperlink: http://take.ms/8t25x
• To provide an easy access to QR code 
8. [iOS and Android] Different pricing: http://take.ms/SSQK3
9. [URL] NGO? Why delightroom.org? http://take.ms/ZtW1V
10. [UI] No default setup button for font size and color? http://take.ms/EwV9H
11. [content] Dup news content: http://take.ms/IVIRE
12. [UI] Icons close to each other: http://take.ms/Z9cHT
13. [UI] Flashing 3D Touch menu on iPhone: http://take.ms/9HXOu
14. [SNS] Icon on LinkedIn is official company logo? http://take.ms/ZtW1V

Competitors

1. 알람런 => (taking advantage of accountability) if not waking up, the fact will be shared on SNS 
2. 글리머 => Philips’s waking up light idea 

Feature idea

1. [core] One-click accountability feature: e.g., share wake-up info 
2. [core] Light sensor <- turn on light to quit alarm (c.f., how) 
3. [business] Pro ($2.19) vs remove ad ($1.09): are they the same thing? 
• Reason: Can be confusing to users; if different, state the difference in Appstore Description 
4. [UX] Reverse clock 일 때: 00 45 30 15 순으로 
5. [plus alpha] Things ppl do as soon as they wake up: listening to news, weather, 
• Make info (eg weather) intuitive with visual cues e.g., raining 
• Users may want to see weather info for more hours since they may get out of their sleeping place after an hour or more 
6. [resource management] Measure traffic for all supported platform (e.g., iPhone, iPad, Android phone, Android tablet, etc.) and remove support 
• C.f., banks removing support for devices (i.e., tablet) for banking app 
7. [business] Collaborate/partner with best wake-up solutions or sleeping health solution

[talk] Trend in Seattle 2018 - 증강현실을 중심으로 (i.e., “Focused on Augmented Reality) by 여일님 (Il "Will"​ Yeo)

Subject	Trend in Seattle 2018 - 증강현실을 중심으로 (i.e., “Focused on Augmented Reality)
Place	Startup Alliance 7F
Time	March 12, 2018 (Mon) 12:00~13:20
Speaker	Il "Will" Yeo
Host	Startup Alliance
Focus	augmented reality (or mixed reality)

1. Lesson
   
1. Lecturer
   
1. personal: Created API at Microsoft for sharing since 2010
   
2. In Silicon Valley, K Group; in Seattle, 창발
   
2. AR
   
1. AR in stories
   
1. Technology in Dragon Ball’s scouter: object recognition (e.g., human recognition from where to where), tracking (the object), texts overlay
   
2. Iron man’s mask: displays missile origin and health system status on screen
   
2. AR research status among big companies
   
1. Google: Tango
   
1. Application example: Kyle Nel’s presentation on Lowe
   
2. Visual positioning system: “Google says VPS makes use of machine learning, computer vision and mapping coordinates…” (source: Mashable)
   
2. Facebook: AR Studio
   
1. Application example: AR Studio
   
2. Technology: Camera effect platform: selfie video app
   
3. C.f., Oculus
   
3. Apple: ARKit
   
1. Application example: IKEA Place
   
1. ARKit: light estimation reflecting real light to objects to make the virtual object real
   
2. Technology
   
1. (horizontal) Surface recognition
   
2. Tracking: smooth
   
3. Light estimation: how much light needs to be reflected
   
4. Google: ARCore
   
1. Technology
   
1. Surface recognition
   
2. Response to real-life event
   
5. Microsoft: Hololens
   
1. Application example
   
1. Education: Case Western University
   
1. 3,000 USD per Hololens device usage compared to xx,xxx USD for dead body isn’t too expensive for med school students
   
2. Industry: Thyssenkrupp’s stairwell
   
2. Technology
   
1. Tracking surrounding environment unlike Google Glass (projecting image just like any computer monitor)
   
2. Hardware: Optical camera 4, many sensors, RGB, HPU (holographic processing unit)
   
3. C.f.,
   
1. Privacy issue: due to 3D point alignment, when uploading an object,
   
2. Safety issue: obstructing wall example
   
6. Other: smart glasses from Intel and Magic Leap
   

1. My Takeaway
   
1. AR application point: use of visual recognition or visual positioning system
   
2. Voice related technology will be needed to augment input on AR devices like Microsoft Hololens
   
3. For object recognition, machine learning technology is needed 

[my takeaway] "Steve Jobs - The Lost Interview"

<video source: https://www.youtube.com/watch?v=TRZAJY23xio>

"I always ask why you do things... nobody knows why they... "

Q. How to run business?

A.

1. be a curious person
“In business, … if you are willing to ask a lot of questions and think about things and work really hard, you can learn businesses pretty fast not the hardest thing in the world.”

2. learn how to program
“I think everybody in this country should learn how to program a computer. Should learn a computer language because it teaches you how to think.”

3. help people have vested interest in your product
“... a lot of other people had a very strong vested interest in helping IBM make it better so if it’s just been up to IBM they would have been crashed and burned but IBM did have I think a genius in their approach which was to have a lot of other people have a vested interest in their success and that’s what saved them in the end.”

4. manage content people well
“People get confused that the process is the content that’s the ultimate downfall of IBM. IBM had the best processed people in the world. They just forgot about the content. And that’s what happened a little bit at Apple, too. We had a lot of people who were great at management process. They just didn’t have a clue as to the content. And in my career, I found that the best people you know are the ones that really understand the content and they are pain in the butt to manage but you put up with it because they are so great at the content and that’s what makes great products. It’s not process it’s content.”

5. don’t care about being wrong just get it right
“I don’t care about being right. I just care about success. So you will find a lot of people that will tell you that I had a very strong opinion and they presented evidence to the contrary and five minutes later and I completely changed my mind because I’m like that I don’t mind being wrong. I’ll admit that I’m wrong a lot. It doesn’t matter to me that much. What matters to me is that we do the right thing.”

[my takeaway: p13n] Build user profiles

<source: http://www.cmo.com/features/articles/2014/5/19/personalization_demy.html#gs.eprnltc>

Title: "Personalization, Demystified: How To Be 'Spot On,' Not 'Creepy'"

My takeaway: 

• "Now Build That Profile- you should be collecting and culling data on how, when, and in what circumstances she reacts."
• "Meaningful relevance emerges when content meets context."

Further reading: 

• https://twitter.com/kevlindsay
• Adobe Target

[my note] Amazon Fire Phone

Amazon

1. focus on one customer 
2. give attention to details 
3. do ways to earn to trust
• do hard things well
• repeat
4. Firefly recognizes 9 different categories
• email address
• phone number
• URL
• barcode
• TV episode
• movie
• book
• song
• QR code

[my note] AdWords Fundamentals assessment and Campus Seoul mentoring

Heekyung Kim, Google Regional Trainer

애드워즈 기초 인증시험 과정(AdWords Fundamentals assessment)

ROAS (return on ad spend)
ad ranking determinant: highest bid, quality number, ad extension

http://onoffmix.com/event/49531

What to prepare before talking to "mentors"

• know most important number, who you are (along with market), how specifically the mentors can help
• tell mentors target market, customer, problem, and solution in 1 minute
• compelling unique news item (product story, product launch, entering new market)
• understand context of your industry to optimize best UI/UX
• ASO (App store optimization)- know market, take advantage of keyword
• use library service depending on the stage of your product (e.g. try using two libraries)
• e.g. user flow, external market info, internal data visualization

[terms] ROI and ROAS

ROI = return on investment = net income / investment = net profit / investment = (total revenue - total cost) / total cost = (gain from investment - cost of investment) / cost of investment = (revenue - COGS) / COGS
<source: various>

ROAS = return on ad spend = (PPC revenue - PPC cost) / PPC cost
<source: https://www.poweredbysearch.com/blog/ppc-advertising-roi-calculator/>