[talk] 쫄지마창업#2 “스타트업 비즈니스 모델의 수립과 전략, 그리고 실행” by 이택경님

Subject	#2 “스타트업 비즈니스 모델의 수립과 전략, 그리고 실행”
Place	Maru 180 B1
Time	2018.03.19.(월) 19:30-21:30
Speaker	이택경
Host	아산나눔재단
Focus	Business model

1. Lesson
(1) 스타트업 성공요인: 5 essential elements(idea, team, business model, funding, timing) that lead to success by Bill Gross 

• 1) Team: 아이템 다른 사람도 가질 확률이 높지만, 안되면 피봇하면 되기에.
• 2) BM: 아이디어/아이템(곧, 발명가) < 팀/실행(곧, 기업가)
• 고려할 것: 내 BM은 날 계란, 프라이, 독특한 음식 인가?
• 3) Action: 액션이 중요

(2) 비즈니스 모델 탄생: 새로운 가치 창출

• 1) BM은 고객의 문제를 해결하는 것
• (a) 문제: 실제 존재하는 needs가 아닌 문제를 찾는 경우가 많음
• (b) 해결: 따라서 define problem을 잘해야함
• 2) BM 찾는 질문: “나는 다른 사람이 나를 위해 무엇을 만들어줬으면 좋겠나?”, ”내가 아닌 다른 사람들에게 무엇이 필요한것인가?”
• 3) BM 본질적 가치
• (a) “고객이 가치를 두는 것은 무엇인가?” : 사고 싶은 물건(O) > 팔고 싶은 물건(X)
• (b) 고객 분석
• 잘 관찰: 예상치 못한 고객과 시장 가능성
• User vs buyer: 애완동물(buyer: 주인), 아이에게 좋은 것(buyer: 부모님) = 둘다 만족
• Multi-sided 고객들 모두 감안: buyer, seller 모두 만족

(3) BM 수립과정

• 1) 과정#1: 본질부터 시작해서 top-down으로 정리. 키워드, 한두문장, 엘리베이터 스피치(2-3분), six slides, 사업계획서 작성(10페이지 내외).
• (a) 조심할 부분: 껍데기(외부 투자자를 위한) 제거할 것
• 2) 과정#2: 선행 조사(예. 경쟁사), 마케팅 마이오피아 벗어날 것(예. 웹/앱, 해외)
• (a) 가설 작성 후 검증 iteration 돌려볼 것
• (b) 다양한 usecase/scenario 생각할 것(예. 여행 떠나기 전, 사진 보고, 어떤 검색, 예매, 현지 구매, 현지 방문, 후기 등을 보고 내 서비스가 어느 단계에 해당하는 서비스인지 파악; 곧, 현지의 경우, wi-fi 안될 수 있으니 offline 가능한 app으로 출시)
• (c) 가설에서 객관적/논리적 검증 필요: 설문조사를 너무 믿지 말것(B2B가 아닐 경우)

(4) BM 필수요소(기초 검증 과정)

• 1) 디테일한 고객니즈/문제점: 고객이 문제라고 하는 데, 문제라고 인지하고 있는가?
• 2) 적합한 해결책
• 3) 핵심경쟁력: 진입장벽과 연관. 지적 재산권 등
• 4) 시장성: 시장이 큰가?(투자 검토 시, 90% 팀이 시장성 검토에서 탈락)
• (a) 예. Series A 고려: 대한민국 매출 적어도 1,000억 이상
• 5) 지속성: 지속적으로 매출이 생겨야 함
• 6) 기타:
• (a) 니즈는 분명히 있지만, 해결책이 없음(예. 법적인 부분, 기술적 불가능)
• (b) 니즈는 있는데, 강하지 않음(예. 설문 조사 때 산다고 하는 데, 실제론 사지 않음) 곧, wow(instead of not bad) 서비스로 필요
• (c) Needs > wants(예. 게임; 시장을 키울 수 있지만, 초기 창업자가 하기 어려울 수 있음)
• (d) 지나치게 니치한 시장: 예. 대한민국 1년 10억 매출
• (e) 지속성이 있는가?: 예. 10년정도(참고: 10년 뒤에도 안 바뀔 것인 뭔가? By Jeff Bezos)

(5) BM 실행전략(추가 검증)

• 1) 사업모델 모색: 스타트업은 모델(새로운 상품/고객/사업모델) vs 일반기업은 기획(이해된 상품/고객/사업모델에 추가하는 것: 예. 콜라에 다른 음료 추가)
• (a) 참고: 0~10만 다운로드까지 쉽지 않음.
• 2) 전략: 단계별로 가설 검증<- 실패하더라도 빨리 수습 가능
• (a) 1.0 또는 .5 버전 사업계획서로 바로 시작할 것.
• (b) 선행조사(경쟁사 조사 계속 확인)-> prototype-> alpha-> beta-> 1.0-> 1.2, 1.5, 등
• a) 앱: 1년 안에 10만 다운로드되면? 우리 앱 서비스를 통해, 어떤 가치를 고객이 느끼고 있는가 파악한다면 잘하는 것(이유: B2C의 경우 고객 의도가 다양하기에)
• (c) Tom Peters “준비, 발사, 조준"(ready-fire-aim)
• a) 곧, 목표(고객 만족)에 수렴해 가는 방법을 사용할 것
• (d) 적당히 한 우물만 팔 것: 적어도 10m 정도는 팔 것, 1000m까지 파지 말 것
• (e) 플랜 B 필요(이유: 1/100 성공)
• 3) 내것으로 만들 것: 직접 경험하고 깨닫는 순간을 만들 것

(6) 성공 사례: (조심할 것)기존 성공 방법에 매이지 말 것!

• 1) 고려할 것: 경쟁력 있는 차별점(예. 선점, 기술), 유행(예. 2003년 불닭집) < 트렌드(예. 사이월드), 특허 < 좋은 제품/서비스+지적재산권, 해외에서 가져오거나 카테고리 확장(예. 굳Doc-> 굳Lawyer), 업력 요구정도가 B2B>B2C, 온라인은 오프라인의 투영된 것이지 오프라인에 경험해보지 못한 것은 어려울 수 있음(예. 워드-> 구글닥스), two-sided market(예. 보통 seller가 더 중요할 수 있음)
• 2) 경쟁력 예: 네트워킹 효과(예. 오버추어는 미디어 ⇔ 광고주), 브랜드 이미지 선점(예. 원조 이미지), 인프라 또는 대자본(예. 전국망 KT)
• 3) 카카오톡: 네트워크 효과(지인이 쓰면 나도 써야함)
• 4) 번개장터: 컴퓨터 비전 기술 메인이지만 10만 다운로드로 성공했기에 비즈니스 피봇팅
• 5) 애드투페이퍼: 시장역학관계 먼저 파악필요(대학교 총무과 또는 학생?=> 출력 복사업체 사장님)
• 6) 스타일쉐어: 퍼스트 무버 선점 효과(2010년)
• 7) 스캐터랩: 해외시장 진출(예. 일본), 리텐션(진저/연애의 과학 출시)=> 인공지능 10억쌍 정도 있어야 데이터가 나오는 데 이 서비스로 가능했음
• 8) 앤벗: ?
• 9) 드라마앤컴퍼니: 하이테크만 진리가 아니다(image processing < 수기)=> 지금은 2/3이면 이미 기록이 되어 있음

(7) 실패 사례: 다음검색(vs 네이버), 플래닛(vs 싸이월드)

(8) B2B vs B2C

• 1) B2C와 B2B 비즈니스 속성
• (a) B2C 경우: 서비스 먼저 그 뒤 구체적 수익모델 “마케팅"이 중요(예. Look & feel이 좋아서 처음 사용해보게)
• (b) B2B 경우: 시장역학관계 파악 중요 “영업"이 중요(예. 10시간 PT, 접대 등 필요)
• (c) 초기엔 제휴보단 본인이 직접 
• 2) B2C 서비스 수익모델 예: 광고(고부가가치 vs 저부가가치(예. Admob; 쇼핑의 경우 배너 광고 곧, 키워드 광고, 리스팅 광고가 아닌)), 부분적 유료화(freemium, inapp purchase), analytics(빅데이터: 예. 산업계 동향), 커머스(거래 수수료)
• 3) B2B 고객의 고객: 고객의 고객(B2C)에 대한 고려

2. My Takeaway
(1) 드라마앤컴퍼니: 하이테크만 진리가 아니다(image processing < 수기)=> 지금은 2/3이면 이미 기록이 되어 있음
(2) 고객이 가장 공정하고 정확한 심사위원 곧 첫째도 고객, 둘째도 고객
(3) Action이다. Action!
(4) 과정#1 준비할 것: 본질부터 시작해서 top-down으로 정리. 키워드, 한두문장, 엘리베이터 스피치(2-3분), six slides, 사업계획서 작성(10페이지 내외).
(5) 매쉬업엔젤스 투자: 1-1억5천 투자, 10% 지분 희망